#151
今天要來跟大家交流或思考一個問題：
在『#56.減額繳清』中也有提到相關細節。
有不少業務會說：
可以請各主管注意好下面的人嗎?不要亂教跟客戶說減額繳清的事!
減額繳清後你知道會有什麼後果嗎?如果有出新的商品就不能附加!
...等聲音出現
所以今天，我們就要從幾個面向了解、思考：
減額繳清，是否真的是十惡不赦?
《在此特別聲明，當然不是一律跟對方提及減額繳清》
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~細思減額繳清意義~
一、財力狀況：
有時候做到一定的敏感度，
多少可以從客戶表情、擔憂、現有保單的費用，去感受、同理心思考：
如果現在我是對方，我心裡的想法是什麼?
生活不只眼前的苟且，還有年老生活的悠野!
我可以為對方做什麼，讓他依擔憂把每一塊錢都花在刀口上!
二、之前規劃到錯的商品：
網路資訊發達，很多時候可以看到有人在網路上發問：
「我現在的保單保費好高，我可以怎麼做?」
然後你會看到什麼畫面?
對!先不論附約是什麼，只要看到是可以減額繳清一類的商品，很多業務會說：
主約減額繳清!
哈囉!
你的商品不可以讓客戶減額繳清，結果別人做的商品就可以減額繳清?
這絕對不是讓對方可以信賴你的利器!
三、家庭狀況：
並不是、也並非必要每個客戶都要跟業務說家庭狀況，
回到財力狀況，如果已有子女，且又是家庭支柱，
這時候是不是應該要多準備幾個主約的方案，
並詳細為對方解說，以供對方決定自己可以負擔的壓力!
四、新出附約的附加：
我相信這也是絕大部分業務會擔憂的：
如果保險公司出新的商品，你就無法附加在之前的主約，需要另外買一個主約!
就目前醫療體系，各家都有相對應的險種。
當然沒人知道N年後是否會再有更高端的醫療方式、藥材，
但可以思考的是：
保險商品會越來越好、保單內額度會越來越高的機率有多少?
還是，
你依舊在等待失能險重出江湖?
什麼時候的保障最好?現在可以解決你擔憂的保障就是最好!
五、主約問題：
有人說：
壽險主約在第一年的時候，保險公司都是賠錢的，
所以當有人之後辦理繳額繳清這件事，保險公司一旦無法負荷，
就會停售並提高門檻，造成惡性循環。
但一定也有人發現裡面的文字問題：
為什麼客戶會不得已辦理減額繳清?
有什麼辦法可以不讓客戶想辦理減額繳清?
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減額繳清後，的確要面臨許多問題：
繳費需年繳、豁免消失的可能、沒有附約延續條款商品的存續..等
《再次強調，不是跟每個客戶都『提』或『不提』這件事》
這也是網路投保難以取代業務員的原因：
因為『本心』，
業務員之所以可以被對方信賴，
是因為用同理心去設想、真心為對方解決擔憂。
如果失去了這一點，那該業務也不過淪為一台只會移動的銷售機器
會減額繳清，大部分是對方不得已的情況下會考慮的事，
濫用跟同理心設想、商品實用性或單純當主約出單，也只是一線之隔!
如何拿捏好其中的準則，則有賴時刻培養的敏銳度!
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